hello,大家好，欢迎大家收听收看本期的咨道一课。今天爆老师和大家分享的是新销售入职的另外一节课件，叫做《乙方谈新客的流程》，那么在这个课件里爆老师会从一个销售或者售前的这么一个角度怎么去主动挖掘我们潜在客户，并且在挖掘过程当中，一步一步的推进下去。
同样在这个课件里面会分成5大块，一上来讲的是对我们售前有过滤需求这么一步，接下来是约见客户，当中要注意一些什么。那在提案撰写的过程当中，可以有哪些技巧或者是怎么构思架构提案的整体目录。再接下来，带着提案如何去上门讲解，哪些东西是需要我们去注意的。最后的一块，我们在谈完客户之后，演讲完之后后续要怎么跟进。
那首先第一块是对我们售前或销售来讲的话，所有我们主动找的客户，我们希望我们找的是黄金客户，而不是陪着客户去玩。而在这里的意思就是说当我们在前线的销售或售前他们每天都会接到不同的需求，各种各样的需求，而这样的需求里面只有少许的刚性需求，会有一些淘江湖的需求，会有一些尴里不尴尬的需求（处在中端没有具体签单的一个需求）。非常重要的一点是要找到真正的刚需，找到刚需的话你就找到这颗金蛋。因为过于多的需求对于我们有限的售前部门来讲的话，资源不可能完全的一对一的搭配上。所以说，必须去懂得哪些需求需要我们去放手，哪些需求我们可以重点放资源进去等等。因此找到刚需会有这么四点：
第一点当你带进来需之后，你要去看，你的需求是不是符合你服务的范畴，这个很重要，其实我们在接到很多新需求的时候会发现客户要的东西可能我们公司没有办法进行直接的服务，比如SEO,SEM整合的方案，整合执行的团队，可能做为SEO公司你没有能力快速的建立SEM的这样一个团队；或者你的团队来说为了客户寻找下家进行这样一个单子的处理，因此这样的需求原则上是不符合目前阶段的服务范畴，这就会导致你花了很多的精力在这个需求方面跟进上面，最终你能不能签下来的机会可能不是很大。或者说，你能签下来之后的单子所得到的利润空间或者说你能执行的力度是没那么高的，因此如果这点没有做到的话，爆老师觉得这样的需求也不是非常刚性，非常好的一个需求。
那第二点来讲的话，我们要知道需求，客户知道自己要什么，我相信很多人也会碰到，客户找到你之后，他完全不知道自己要什么，他今天可能给你列出一些关键词要排名呢？过了一两周之后，发现他的需求有在改变了，他觉得要迅速的建立互联网名牌，而类似的这些需求时时在发生变化，而这类需求如果你拿进来的话，事实上代表了，证明了客户是不知道他想要什么的，对吧！所以原则上来讲这种需求也不是最好的需求。
那第三点来讲的话，如果客户能比较坦诚的表示预算的话，这可能是比较不错的需求，可能因为之后碰到的客户，他只是说我的预算，我的预算是根据项目的预算，提案改动进行制定，那像这样的情况下，我们会把一种预算变成一个开放式的预算，本身就是不靠谱的，你想如果是开放式的，难道你的方案提到100万，一年的SEO，难道客户就一定会做吗？所以一定不是这样子的，预算特别是甲方客户在找外包公司在做的时候一定有自己的一个范围的，如果没有预算的客户出来，去找外包公司商谈的话，很多时候我觉得是一个阶段的调研的工作或者是一个阶段突如其来的一种需求，他没有想清楚，所以他想了解这个报价怎么样，当下和你合作的机会是非常小的。所以说，没有这个的一个坦诚的和你去谈预算的客户，我们在拿捏需求的时候，就要注意一些。
第四点来讲的话，有推广源或具体规划的，这意思就是说你谈前面三点还不错，突然发现客户是没有网站的，或者说客户还根本没有招到做互联网营销的内部团队，像这种情况下，你得到这样一种需求，签下来的意义并不是很大。因为你签下来了其实也没有东西可以做，也没有东西可以和客户进行合作，所以说，推广源指的是客户本身已有的一些网站啊，资源啊，等等，那具体的规划主要是有这样一群人follow up这样一些事情，是不是这样一些储备的人，额外的一些人去support一些外包公司去做这样一些类似营销的工作。如果他们这些东西都是没得基本又是纸上谈兵遥遥无期。
真的没有这样的需求点，或者没有这样一些因素的话，这类需求的话，爆老师都是觉得在和客户玩，不是你的黄金客户，这是第一点。那当然在整个过程中爆老师会举一些例子，当然不会局限与这些例子，那一些需求是我们要坚决拒绝的：什么信息都没有就要做提案，很多时候客户在网上看到你们立即跟你进行线上的聊天，对吧，让你快速的做出提案让他们看一下，事实上你想客户实际上什么东西都没有给你，你不知道，你可能看到现有的老网站，你压根就不知道他们的团队有多少，他们在过去以往的一些年数当中做了一些什么事情，服务过那些客户他们的优势在哪里，他们是不是有团队，这些东西你都没有。我到不相信这样的一种提案你是可以很好的做出来的，对吧，所以说客户什么信息都没有给就要提案，对于客户来讲，他们本身就没有希望能继续合作的，可能想乱投医诊断一下，能听到些什么，能看到些什么，这类需求其实我们要坚决的杜绝他的。
那还有以上来就问这个关键词多少钱？我相信很多SEO都会遇到这样的问题，跑上来啪啪就问，列了10个词你们的报价是多少，碰到这样的客户，事实上你也懂的，这类客户找到的最便宜的供应商能够保证最多的关键词排名的一些人。对于绝大部分一些知名的SEO供应商来讲的话，他们不可能是最低价的，也不可能是保证在这个市场上是最高的，所以说这类客户是不靠谱的，立即拒绝。
还有一类是客户说他想做全网的品牌推广，那其实做全网的品牌推广，对于SEO的外包商来讲的话，我觉得，我们还没有到这样的一个地步和能力，去解决这些客户的需求，因为品牌推广实际的体验，虚拟的体验往往要配合实际的体验，围绕着实际体验产生更多的一些共鸣（参考课件：新媒体时代的品牌营销7步骤），所以说光靠SEO做全网的推广压根是不靠谱的，这样的需求在你一定的规模一定服务的范畴上面你是跟不上的。所以说，这类需求，我个人建议的话，相对拿捏的相对不要那么的紧，因为你不一定吃的下来，即便你吃的下来，也没有办法去执行。
随后的话是客户的一个网站，打开之后发现他的网站非常的粗糙，美工啊，选用搭建的系统啊，或者是文案图片啊，做的比较毛糙。这就基本上应该来讲，我们流行来讲土豪类型的，土豪类型的客户原则上讲，他是不会和你真正意义上达成一个非常正式化的合同制的合作，更别谈你从你的专业角度啊，你的资历角度去说。这些客户可能更多的是多少钱能给我带来，那将来的话，你所谈的升值空间非常小的。
此外的话，如果这个客户过来你一看，这个行业的竞争是非常大的，你比如说，一个客户定做了这个旅游的在线订购产品这样的网站，你想如果这类网站即便他在大，即便他做的再好，没有办法和携程啊途牛啊等等网站，进行比拼的时候，已经没有空间留到给他，那像这样一些客户需求的话，不是说不能做，只能说你签下来，客户愿意付给你3,4万，5,6万一个月的服务费是非常少见的，所以说这行业的一些特质，网站服务的一些特质，可能会造成一些需求不是最好。
最后的一块就是KPI这一块，如果客户对于KPI的要求过于苛刻，甚至对于精算的价格过于苛刻，不是说他不好，因为每一个客户肯定都是他们的希望，少花钱得到更多的承诺，这是正常的。但问题说，他乐于去跟你谈KPI，他乐于去压低你的价格，这成为一种乐趣的时候，事实上，这一类客户，你不应该花太多的时间，浪费在他们身上。因为对于我们自己来讲的话，我们也需要这样的一个利润，利润率在哪里，我们也希望一些KPI在达成的时候，不是天天想着KPI的压力，为了满足KPI签下这个客户，所以说后面很多后续非技术的原因，这些问题。你比如说员工，你做执行组项目里的一些管理，人越来越复杂了，你留不住人，你做的再强有什么用，因此，这类需求符合这些点，当然不限于这些点了，你应该坚决的去拒绝。
那刚才讲到如何去筛选需求是非常非常重要的，选完需求之后，我们要去约见客户道理上来讲的话，如果你目前只是在QQ上，电话上，email里面，跟客户进行了好几轮的对话，对于销售和售前来讲的话，不是你应该做的事情。约见客户的目的，就是要见到客户，面对面，点对点的能够把我们服务的产品，人员所有的东西真正地展现给客户的，所以说要见到客户，这是非常非常重要的对于销售和售前来讲，因此约见客户才是真正的一个目的。因此在约见客户的过程当中，我们要注意，第一是不要拖，如果客户愿意和你约见，你应该迅速有效的把客户要求的提案做好，并且趁热打铁，能够越快约见客户越好。时间越长，客户的这样一个兴奋点也会慢慢失去。
第二点来讲的话，提案中暂时不放一些报价或绩效，因为如果你的PPT里面放个报价或绩效，并且在见客户之前已经发了，其实客户不会去看的，你当中所谓真正意义上的技术啊，策略啊，人员匹配啊，其实这些他不一定会看你的报价或绩效，如果在你么约见之前，他已经看了，不是很满意，打消他与你面对面的这样一种情绪。可以在第一次的提案当中不放进去，可以告诉客户，见了面之后可以跟你谈。
那第三点来讲的话，一定要越到KP在场，KP指的就是重要核心的人（key person），如果你和一些小喽喽兵在一起谈的甚欢，那些人其实是不能做任何决定的，最后就是竹篮打水一场空。所以说你在约见客户的过程当中，你一定要讲好是不是有市场部的总监，负责人或者是某个老板会参与这个项目，参与这么一个见面的过程，那这样的话，你后续的推动在一定意义上来讲的话只是少了个点。
第四点来讲的话，尽量带上资深有经验的同事，不要只是一两个小毛头就冲上去，去见客户了，那在一定意义上来讲，初次见面，初次约见，客户对于你的专业性，你的整体表现都是第一次印象，第一次印象都会很深的影响到你到后续的推进，签单转化上面的这么的一些影响的。所以说，我们尽量带上一些比较厉害的人，你叫靠谱的人，一起去听，也希望我们项目部的同事能够售前协助我们销售部的同事完成，帮助他们在工作上面，他们缺失的一些东西。大家齐心协力把一个有价值的客户谈下来。
那第三点来讲的话，约见客户之后，你要写题案嘛，那提案的过程当中，提案的架构会根据不同客户类型，我们去选择对应的提案架构，不是所有的提案都需要你用一种参考目录。有些目录需要提案比稿的，比稿的提案可能非常正式，那这样的话，你可以像爆老师这样列一个参考目录1.你写的东西比较全面，触及到的点会比较详细，或者说你能展现的形式感觉是比较诗情画意的，像这样东西，这种项目，品牌大客户怎么样的，参加这种竞标的类型。那可能绝大部分的时候，其他的一些小型用户，那你可能用比较快捷的目录结构，去写题案当然这些题案在你写的过程当中，一定要有下面5块核心内容，一个公司介绍，一个策略执行，一个工作内容，绩效预估，和你的案例介绍，那这些东西属于比较基本的5大项。在任何你的提案当中都应该有所体现。这也是咨道学堂里一直推崇的提案方式。
随后在这个过程当中，我们也知道提案PPT，爆老师看到的基本都是技术概论的比较多，每次都是“改吧，改吧”就成了新提案，有没有不要不承认了！像这样的一种形式的化，像老生常谈的技术问题，你举例完之后，你就完毕了。你提案的内容终究是没有办法提高的，所以说，从提案的一个质量角度来说的话，事实上你是需要进行一个包装的，而这个包装，这个过程当中应该是里三层，外三层的这么一种形式。比如说在你的提案当中，你是不是可以加入搜索引擎当下的一些形态，爆老师后面会举一些例子的，你是不是可以在提案当中放入一些竞争对手的全面分析，你是不是又可以增加客户行业分析的页面，你是不是可以把你的经验类的东西总结分享进行指导，进行建议那这些东西，在你的提案当中充分展现的话，会让的提案的内容润色不少。可以让你的“改吧，改吧”的新提案，变成比较吸引人，比较新颖，让客户产生一定专业的，或者对你，对公司产生兴趣点。
所以说这是非常重要的，那这里我也举一个例子，前面爆老师讲到，你比如说加入搜索引擎当下的形态，我几乎很少在各大的SEO做题案的时候看到这样一个页面啊，把百度和谷歌近两年来的一些大的更新进行一些时间点的列表，并且告诉客户，你比如说现在SEO的优化技术基本偏向于保守化，谷歌和百度都在内容和外链上做了强势更新，把这些东西告知给客户，不管是形式或者你在讲的过程当中，客户会觉得貌似这个东西以前听说过，这样一讲的话，他能更加有这样一种印象和这样一种具象的概念会觉得，你在PPT讲解的时候，听到一些新的知识点。或者弥补了之前他一知半解的东西，这样的话，对于你的提案增加了不少润色，非常有帮助的。
随后，刚才讲到竞争对手的全面分析，在这个提案当中，一定要放入竞争对手的分析（参考课件：SEO乙方提案模板），因为竞争对手的数据，就是一个非常好的佐证，不需要你再去论证了，你的对手就是这样一种情况，你的流量就是这样，你的权重就是这样，你听也好，不听也好，对手的数据就在哪里，客户很难在找一些额外的理由去打压你的。所以说竞争对手分析一定要放在里面，那在放的过程当中，你要和别人不一样，那就会做一些图视化的这样一些页面，就是把刚才原始据的数据，你把他画出来，那在这里爆老师用的就是这样racetrack的一种模式（参考课件：关键词追逐表）。你把竞争对手和你自己的列成四排，数据你去做这样的一个点，跑在前面的数据越好，他就能得到一面旗帜，那这样的话对于客户视觉上是非常容易去理解的。所以说在创意层面上，图示展现化上面的话，大家也要想一些方法，用一些小构思，并且可以让你自己去执行的，有很多很有创意你自己做不了。
此外的话，客户行业分析，不需要像咨询公司一样把行业研究的非常透彻啊，面面俱到变成行业的小专家这是不可能的，那你要做的事情就是在互联网上，对已有的一些数据进行利用，你比如说百度的这样一个数据库，到这里面你会发现，这里有汽车行业啊，母婴行业啊，包括我这里列出的保险行业啊，像这样的行业里百度有很多信用数据，在这些信用数据里面，他可以给你很多的SEO策略的。
你比如说，他告诉你车险关注的，关注的一些内容是什么，我们可以从百度中的数据观察到，大体类的尝试类的搜索量有明显的提升，像你再定策略的时候运用了已有权威性的数据定你的策略，客户应该来讲师比较能听进去的，所以说在我们的提案当中应该加进一些客户行业的一些数据分析，把这些数据分析能够导出来你的关键词，关键词的选择，阶段性的偏重上面，最后就是一些经验的总结类，当让这是因人而异，如果你是一个新手是一个小白，你没有接触这个行业很长时间，但爆老师还是建议大家写博客，写了微博，你有沉淀，一下子说一些经验总结，你不一定说的出来，所以你写博客可以帮助你解决这些事情，那这里爆老师知道，你比如说当你签署一个新的SEO项目，我们可以告诉客户，一个新项目的周期是怎么样的（参考课件：常见SEO项目生命周期）可以从一开始的磨合期到局部效果的展现再到一个效果的大绩效期，又碰到了瓶颈，最后是心境这样的一个变化坚持，整体对客户来讲的话，你预支他的12个月的状态是什么样子，而这样的一种状态恰恰是你通过你的经验你做SEO项目那么多年的一个总结，并且可以把这个总结很好的讲给客户听，那还包括说，你可以在一些数据分析过程当中找到一些，一些比较特殊的亮点，比如说，爆老师之前很早很早之前做的就是对不同网站的类型比较，发现只要你让客户的流量在网站待满60秒超过60秒以上，你就会发现人群浏览的一个高峰就会出现，从这一段你可以看到，从这一段话基本在不同网站上都有一个共性，61到180秒，这个时间段的浏览高峰是非常多的，在一定的页面优化用户体验，在讲到用户体验的时候你就可以讲，只要你想办法让你的用户停留60秒，他们就会停留更长的时间，恰恰就是这些东西就是从经验当中，从总结当中挖掘出来的，可以运用到我们PPT，提案当中去。
那第四点，你提出要真正去见客户了，客户很重要的一些点是什么呢，那第一分配好，谁讲什么，爆老师最讨厌的一个事情就是说，跑到客户那边，讲的人大眼瞪小眼，面面相觑，这个东西应该你讲啊，这个东西应该谁讲，因为你和他的配合不好，去之前你要分配好，假使说Annie去之前和Steven说好了，Annie负责公司的介绍和报价的讲解，Steven更多的是负责策略，计划，执行，案例的解说，所以说，一碰到不同的章节的时候，这样的一种切换时非常自然的，在去的时候两个人对负责的东西，应该了解的更加清楚，那当然在过程当中一定会聊到报价与KPI，在去之前，两个人一定要讨论好，是不是在讨论这些问题的时候，我们不做任何的修改和定案，是不是等我们回去再告诉客户，还是说我们在现场就可以修改这样的一个定案，要说好，不要一个说可以另一个说回去看看怎么样，这样子不统一，此外的话，如果客户问到一些比较难回答问题的时候，应该有谁来告诉客户，这个东西我们回头要进行一个内部的讨论在给予客户后期的跟进和回答，那包括客户问到一些具体的技术问题的时候，是不是由谁在去之前准备好一些相关的案例细节PPT，比如某一个细节的优化点的这样一个方案的word文档，这些东西，Steven要准备好，万一客户问到这些东西，那你应该有这样的一个处理和解决，那还有一种，就是建议大家事先两个热播要先打好一些暗号，什么暗号呢，你比如说干咳一般情况下怎么用，你比如说我会怎么用，干咳的话会告诉同事你说的太多了，你说的东西有点偏出我刚才铺垫的东西了，那这样，你这个同事知道差不多该停了，或者怎么样，或者把讲的东西让给到你，而不是没有任何的暗号，他不讲，你就啪啪一直讲，讲到后面，其实本身你画了一个非常不错的轮廓，结果被他改的面目全非，那包括眨眼，你可以继续忽悠客户，可以继续讲，类似于这样的东西，其实我们也可以在见客户之前双方有这样一些小默契在里面。
那另一块就是说要展现出你在演讲的时候一定要展现出你的信心，无畏惧，百分之一百相信自己，上，无畏惧，这是最近的一个广告，那我在写提案的时候，写这个月的课件的时候，看到网上有句话，觉得不错，英文的stop looking for the magic you are it意思是说，你不要去花时间，去找所谓的魔法，所谓改变事实的东西，你就是魔法，能改变你的人就是你自己，所以说你一定要有信心，不要因为客户在当中否定了你一个东西，你就不敢把你准备好的东西做表达，所以爆老师在这里列到一定要让我们的想法做一个充分的表达，你准备了那么多，你写了一个星期的提案，你一定要在这样的一次见面会上，把你所准备的东西全部讲掉，不要因为他们打击过你一次，你就不敢再讲了，第二点是我们善于将我们的优势做展现，很多的一些亮点，你必须想办法怎么可以通过你的语言，通过你的动作，通过你的眼神，去传递给客户，非常非常重要，如果你只是要敢于不善于的话，客户听完就听完了，听下一个，听下一个SEO公司介绍，很可能觉得你们没有什么不一样，所以说信心很重要，没有信心的让人你的技术做得再好，在怎么样也没有让没有办法让客户信服你，那当然要时刻保持眼神的交流和肢体的语言，因为眼神的交流事实上是让更多的客户能把思想集中在听你的讲解过程当中，通过手势去让你所表达的东西更加生动，而不是那么的粗糙，所以说，眼神交流，肢体语言在我们讲提案过程当中时刻去注意，不要只盯着屏幕不去注意大家的表情，可能人家已经在微信，发微博你都不知道，你还认为人家听得很开心，happy的样子，这些都是问题，因此你一定要去交流，看环境的变化，看大家对你讲解的一个兴奋度在哪里，这些东西我就不多讲了，大家一定要去尝试，一定要去练。
最后一个的话就是提案的主动跟进，你提案完回来，其中的一定人一定要写，每一次会议结束后一定在当天完成会议纪要，会议纪要里面，爆老师以前有个课件里面你去复习一下，里面的格式，第一段讲今天最核心的东西，不是把你PPT的东西再抄一遍，只要客户问的东西，你回答的东西，客户在意的东西写一遍，第二段就是下一步由谁来进行，怎么进行，节制点是什么，一定要标的非常清楚，那写完这个之后，对于售前和销售来讲的话一定要完成会议纪要当中，任务后及时联系客户，这个事情已经做了内部沟通，你是不是收到了这样的一些文档所以及时的沟通保持状态的更新，这样也是后期，第五步我们在做新需求的跟进过程当中非常重要的，一定要做到主动，主动再主动，你做销售，售前你不主动，那就废了，那你还不如去做技术，做技术你也知道做技术KPI的压力，所以说，大家在不同的职位，岗位上面面对不同的事情，在处理方式上主动和被动的方式也不一样的。
好啦，这就是爆老师今天和大家分享的话题，希望大家喜欢，下次再见，BYEBYE!
