Hello ,大家好！欢迎收看收听本期的咨道一课！
今天爆老师要与大家分享的话题是技术人员的商务沟通技巧或者是一种能力！那这也是我们新人销售入职培训里的一个部分。
那今天章节上我们会有这四块，首先去谈下作为技术的你原则上要去做些什么？随后对技术来讲的话，商务上你会怕些什么呢？包括做技术的你应该怎么去做好做商务的那些工作？那最后一块主要是讲在项目过程中我们的技术团队如何去演练或者在演练的过程中碰到的一些真实的事件我们怎么去处理？
首先我们看下：技术的你需要做些什么？
首先我们看下什么是技术吧？看下解释吧~“技”这个词从字典上的解释是什么呢？是才能，手艺。从道理方面来讲的话是一种偏技能方面的一种能力，所以对于”技”来讲的话，我们知道它是一种手艺，才能。当然这个“技”并不代表只是说是我们搞编程的或者说我涉及网页的我称它们为“技术”。任何的才能、手艺或者是技法其实都能把它称之为“技”的。
那对于“术”来讲的话，我红线标出来只是想说明这是一种方法，就是你会“术”啦，你就会运用你这样一个才能去把它展现出来，成为一种方法，所以说对于“技术”来讲的话，应该是一种驾驭事物的一种能力或者说是一种技能，所以综合来讲是一种技能。
这样的话大家就一定要记住：“技术”不只是编程的人，如果你销售做的很好或者你客户维系做的很好，这都是一种技术。
那搞技术的人（当然这里主要是讲做编程的、分析师那些），需要做什么？
那做“技术”的事情只有这么一点么？包括我们去写文档，对吗？包括我们去分析，包括我们去做外链，包括我们去做系统的一些配置等，难道做技术就应该做这些事情吗？那其实在项目过程当中，的确“技术”就是做这些事情，那刚才有讲到：“技术”本身就是一种“技能”，那美国著名学着Robert L.katz曾讲过：“技能”应分成三块，这三块分别是我们的“概念技能”、“技术技能”和我们的“人际技能”。只有当我们真正拥有了这三块技能的时候，我们才真正算是说在技术层面我们算是完整的。因为这三块拼砌来之后成为我们基础的或者说基本的一个技能。
那在技能里面其实在不同阶段(也就是你的工作不同阶段里面)事实上对于这三块这样一个要求或者需求是不一样的。那在我们作为基层管理的时候或者说刚刚踏入这个行业,对于技术技能，也就是黄颜色部分相对要求是比较高,那对概念技能或者人际技能来说，基本就是一半一半。随着你本身职场上面的一个发展，你会发觉到对于你技术技能的要求会越来越来的少，你的概念技能会越来越来的增加,做到后来你年纪越大你不可能去靠体力做事情的,做到后来主要是靠脑力,因此对于脑力来讲的话就是一个概念。有时候大家可能觉得，概念不是干货,我不是这么认为的。其实真正懂概念的人把它玩透的人对于他来讲其实是更加重要的，因为只有你理解了事情才可以把理解的事情做好。不可能存在说你可以做好事情但你不理解,那你做的这个事情，通常情况下都是不好的。那当然，除了概念技能、技术技能以外，人际技能可能就是像一些SEM、SEO这些执行公司所缺失的。发现我们从这个页面里面也可以看到：对于不同阶段而言，啊~你看~人际技能这么一个占有量其实是不变的，这也就是告诉我们，不管我们是基层、中层到高层人际技能是你每时每刻每一个阶段都应该具备的能力。
所以，呃~爆老师会建议大家我们搞技术的人应该放下技术，换上西服。呃~当然！这会有一点夸张，但对于做技术的人来讲的话，你要知道：你所拥有的东西，其实你应该再去想~是不是应该从横向的发展去想一想？因为毕竟人类是一个偏social这种~这样一个动物！我们是有社交能力的！所以对于社交能力来讲的话，很多时候做的一个工作、很多时候做的一个协作配合都是需要有沟通，都是需要和人去打交道的！呃~所以说@对于技术而言的话，如果有可能的情况下面我们应该去放下我们天天坐在办公室里这么一种工作常态，随后我们应该是多出去跑跑，多出去见见客户，了解客户他们对于这个行业的他们的需求。
好~！随后我们看下就是做技术的你到底怕些什么？
首先，你是不是怕尴尬？呃~其实很多时候和一些同事出去见客户的时候，你会发觉对于专门做技术的人来讲，相对都比较闷，他这么的一种状态，并不是代表说他不会说或者说他肚子里没有货，只是很多时候他会觉得非常的尴尬~他不知道他怎么去把这种东西可以用比较好的方式表达出来和客户进行一个交流==他比较怕他说出来的东西可能不是客户所想听到的~或者所要的或者说陪同他去的商务呃~会觉得他说的东西不靠谱~，所以说很多时候他是非常尴尬的。如果说是你怕尴尬的话，其实爆老师觉得没有必要！因为你每次出去见客户或者说你每次在电话里面会议里面跟客户这样的一个交流实质上都是一种机遇，锻炼你的社交能力。所以我们不能是因为怕尴尬而很多事情就不愿意去做~！
那第二种，做技术的你是不是乐孤僻呢？这也就是说~呃~你就是喜欢一个人！独自干事情！我就是喜欢一个人~呃~花很长时间把一样东西研究透出来。我不愿意碰不愿意去问别人，不愿意去跟着别人屁股后面等着别人去给予一些协助。如果你是这样的人的话，哈 ！我是觉得在一定意义上来讲的话，可能你的研究的这么一个向往的这样一种状态是非常好的！但是就刚才我讲到的话，其实做工作是一个TEAM的世界，很难一个人去把一个项目每个角落每个细节都做掉，这是不可能的。所以说你不能就是觉得自己去做一桩事情，让自己埋没在自己领域里面，不去和别人去打交道去接触啊~变成这样一种孤僻的工作状态，相对而言你的沟通或者说你对社交的这样一种向往这种程度一定是非常低的。因此如果你是一个这样孤僻的~事实上还是要多去参加其他部门的一些活动，多和同事很多时候不要只去聊技术的东西，要聊一些生活的东西对吧~！多出去吃吃饭~等等等等，聊一下自己，大家讨论下自己对于生活啊感情啊工作啊家庭啊~这些东西都可以聊，不一定只是聊现在做的这些事情！
那第三种可能就是没自信。他可能是比较外向的，也愿意去跟别人打交道，但他总是觉得他是刚进来的，随后我和资格比较老的这些同事去见客户的时候会觉得：也~她比我懂很多诶，我讲出来的东西可能就是没她好，我走出来干嘛呢？或者说会觉得我讲出来的东西是不是客户会觉得很傻，大家都知道~所以这种情况下很多因素会把你想说的东西都压下去，那这种情况下你就体现出是一种没有自信的状态。咳咳~那很多时候其实我自己觉得就是对于别人对于你的这种看法或者说对于你的这样一种了解程度都是来自于你所散发出的这种自信度~呃~因为很多事情不是说你一定要找到完全完全正确的答案才可以去说的，因为在整个我们的生活当中你不太可能找到一个100%正确的答案，所以等到这个答案到来你再去说，呃~这是不现实的。所以说很多时候，如果我们有一些东西，比如说70%-80%的把握，我们就应该有自信！所表现出来的这种自信就是100%的！因为，当我们去和客户沟通的时候，那如果你总是很没有自信的说一些事情，可能啊大概啊或者只是怎么样子~那对于客户来讲的话，他也不是傻子，他就会觉得你给他的东西你自己都不确定，那这样的话你去谈项目或谈单子的时候就很难很难给客户留下一个好的映像，那更不用说后期有推进或者合作的可能。所以说，对于自信来讲的话，你要知道你是搞技术的，在一些程度上面，你一些执行的力度，执行力你一定是比客户的某个KP来的强的，你必须利用自己的一些特点去找回自己的一些自信去和客户进行沟通！
那还有一种人就是怕搞砸！那怕搞砸的人对于他们来讲的话，他们不一定缺失前面所讲到的三个点，但是他们可能会有一种相对逃避结果的这么样一种心态，就是说他可能会怕说这个东西他做了做错了他是不是要去负责任？最终去做这样一个擦屁股的事情呢？所以他会进行逃避。明知道这个东西他可能是能做的，但是他会觉得万一做错了怎么办？那多一事不如少一事，那这样的心态的话，很多东西就只能放在嘴巴上了，你行动上就看不到了。可能怕搞砸的人在一些程度讲来讲的话，我们的leader在管理层要放弃这样的一些枷锁，让他们大胆的去做，尽量把他们一些预想得到能预见的到的可能发生的一些结果或者不好的一些东西能够和他一起去承担。那这样的话等于说你是鼓励他去做事情，那这样的话，可能对于做事情的人来讲的话，他不会更多或者很大程度上会觉得“万一我做错了我是不是要被批斗啊？”让他尽量减少这样的误会，如果这样的话怕搞砸的心态会比较好的减轻下来。
那最后一种啊~呃~就是懒！惰！的人！那懒惰的人基本上就不用讲了，这个本身就是个态度问题啊~态度的问题不是靠说就会好的，是他自己意识上的，如果他就是觉得这件事情做一样东西的话能够让别人去做的，我干嘛要去做？对发？或者是说能做这样10分的这样一桩事情，那我非要以6分的这样一种状态去做，这样的话肯定对于我来讲的话我不是很喜欢这种人，所以就很难去把事情做好！所以说这是一个心态和态度上面的一个问题，那当然在工作当中我们可能也会碰到像这样的一些人，其实对于这类人来讲的话很多时候我是觉得一些性格上面的或者一些心态上面的东西是不会轻易被改变的。因此像这样的一些解决方案，我们主要是要从管理和人事制度上面去改良，不要因为知道这是一个老鼠屎，但是我不愿意去动，不愿意去改变，所以就让他一直存在在这里，那这肯定也是不对的。所以说在一些人事制度上面，我们可能也要去做一些制度和一些淘汰的制度，那每半年我们在一个大的组里面，大的一个deparment里面，如果说是最后三名或者最后两名做的绩效最低，那其中的一位可能就要每半年淘汰一次。那这样的话其实对于整体部门在工作运作当中的话也是给他们一些无形的压力，让他们不要去做最后一名。
随后我们再看下~第三个讲到：作为技术的你，到底应该怎么做？
首先一个重要的思维导向就是说，当你决定要去做这么一个事情的时候，首先你一定要在心理上或意识上你觉得你是一个要的人。这个“要”不仅只是技术上的突破，你更多想要的就是说你愿意把我的社交做好！我愿意把客户需求更去了解客户，你非常想把这点给做好，那只有在心里上面你觉得那是要的情况下，我们才会来到第二步：行动上你要有动作，就是说如果你心里上要，整天喊着说啊~我下个月开始我要去学什么学什么~听什么课~然后去做体压~等，这些光想是没有用的啊，光想不做是假把戏的。所以说你在行动上一定要有一些成见。因此之前想的一些东西你必须在下个月你所制定的计划里面有所落实对吧~！所以说对于执行力，对于把思想层面的做成行动层面的这么一个转化，在一定意义上来讲的话是非常大的一次突破。那有想有做你缺少消化和总结其实也是不行的，因为为什么呢？其实随着你工作经历的越来越多这样增值，你会觉得很多时候我们在做的一些东西可能都很被告知，我做东西就是被告知，就他告诉我是怎么做的随后我就怎么做，明天来了我还是这么做对吧~很多时候都是被告知的状态。那强一点的人，事实上他就是在被告知做的这些事情上面，他也有所进化了，因为他进化出来的东西就是在之前学到的不同种类的一些知识、一些方法或者是他的比较好的理论层面的一些概念，营销的思路上面他可以进行一个运作。这就基本上是说我们去背乘法表，2918，你背得出3927对吗~呵呵~但是我问你9乘以2等于多少？9乘以3是多少？你就会一下子觉得呃~93得几啊？92得几啊？没有了~其实同样一个道理，就是同样的的一桩事情，如果你是没有理解的，只要稍微一变临时稍微一改你就觉得这东西又是新的东西了，这就说明你没有在之前的想和做上面没有完全的理解哈~所以说你要提升你自己的能力你就一定要在想做和总结层面上面都要去经过这样的一个阶段，而且在每个阶段你是认真的在做，因为只有你自己可以帮助自己，在真正的能力层面上面能够提高的。你有好的师傅，你有好的leader或者说你有一个好的老板，只能说你的运气好，但并不代表这个运气可以把真正的这样一些只是层面的东西或者说你人生价值上的一些东西真正输入到你脑子里面，其实这是不一定的。这都是要靠你自己去做的。
那当然~能做些什么呢，我们技术的同事们，第一个如果你已经决定做这个事了，所以在行动层面你要主动去陪同商务多拜访客户，这里提到一点就是：主动，这点是非常重要的。我们不是被动，不是一个商务跑过来让你分析研究这样一个项目，很想让你去，最后你不愿去，他不愿去，另外一个他也不愿意去，最后只能你自己去，那这样就不是主动陪同，所以如果你是一个要的人，你应该每周可能和你比较熟悉的商务，问他要不要去见新客户吗？需要你陪同他一起去吗？了解下需求，等等，如果你能做到这样一种状态的话，我觉得你在工作态度和你自身能力提升的一个渴望度上来讲都是非常好的，第二点，技术数据陪同销售，其实你不一定要讲话，如果你觉得你口才不行的话，但是你还是很想做这样一个事情的时候，你不一定要讲话，你可以做笔记，因为每个会议结束拜访之后，及时的发这样一个meetingmilice,会议纪要，我对这个看的非常重，我就希望每个销售每个销售助理回来能够把这个所有东西总结好，会议当中我们讲的一些什么样的highlight，最后nextdaystage是什么，那其实你技术可以记住这些事情的，其实你做这些事情的时候把一些这个项目了解的非常透彻，毕竟在真实场景当中所得到的信息和销售回来给你的二手资料这种感觉是不一样的，那第三点来讲的话与客户沟通其实不只是讲，应该是一种服务体验，就是我们沟通不要只是很单纯的认为，沟通就是靠嘴巴去讲，当然很大程度是这样子的，当时对于我们做服务的人来讲它应该是一种服务的体验，服务的体验不只是讲，还体现在你给予客户的一些文档，标准上面，是不是很重视客户，写的非常的仔细，没有一些很傻，比较低级的错误，还能体现在你每周写E-MAIL，每天会有这样一个写绩效的追踪，或者是很主动的帮客户去找一些对客户来讲一些相关的行业信息，而你会主动的发给他，这些其实都是一些沟通，沟通不只是讲。最后如果口才不是你的强项，你可以在文档上去表现，因为不是每个人都是天生一副好口才，所以说如果你口才不好，你可以在PPT上面，你可以在你报表形式上面，你可以在你的数据分析上面，体现你的价值，这也是一种能力，我觉得做技术的人可以在文档上面花些心思。还有就是我们应该永远从客户的角度去想问题，回答问题，其实我在工作当中还是会发现，很多时候我们给客户做的很多事情，其实我们没有从客户的角度去想，都是从我们本身做这个事情，从乙方角度去想，因为我会觉得你现在选择做的是服务行业，服务行业从一定的角度来想是做孙子的角色，说的难听点。服务的好坏，完全取决于客户对你的这么一个评价，并不是你自己认为我做的这个事情是服务档次非常高的，很多时候我们会听到，我们是服务高端SEO，那其实我是觉得这些话应该是让客户去说，哪家公司是服务高端SEO，而不是自己去说的，所以说我们在做事情的时候还是应该从客户角度去想问题，客户如果看到这个问题，他的想法是怎么样，他的想法可能是不正确的，但我们要记住我们不是去为帮客户代替他去处理这个问题，这样的客户不会买单的，要从客户角度去想问题，回答问题，这点是非常重要。接下来的话如果你有足够的信息，给到足够的肯定，如果没有，就要聆听，这就是一个很简单的道理，你有信心对这桩事情的解释，你有信心的就给出百分百的信心，刚才我也有讲到，如果你是没有信心的，我觉得这个事情我也只能拍拍脑袋去想，我觉得你就不要去说，更应该去听客户是怎么样，听他对这个事情是怎么看待的，所以你要学会听，虽然很多时候我们比较浮躁，不愿意去听，但是有很多很多的例子，光听也是可以学到非常非常多的东西的，那当然接下来的话要多参与一个项目制作，尝试部分的一些讲解工作，这个我们在做乙方的服务的过程当中，其实有非常多的机会，去做题案的，做提案的过程当中你应该主动去要求我去配合我们的销售部门去做提案，觉得提案要重新开始想思路，觉得自己写的不好啊，很难看啊，这些零零总总一些借口都要出来，就是造成你就刚才讲的怕懒惰，多参与提案制作，对于你整体的水平会有全方面的提升，还有多尝试部分讲解工作，就是你和商务出去，时间长了你也可以在某一个章节你尝试去讲，不要让商务去讲，你不需要所有都讲，专门选一段出来讲，这样你多讲多讲，你讲到后面，你会觉得这个东西你领悟了，你就不会怕客户，在客户勉强讲这个东西，还有在公司里面我们还是多参与一些知识分享，还有如果有条件制作的话，应该做一些奖励机制，每月之星评选知识分享打分比较高的，给他们一些小东西小礼品，促进大家在知识交流方面一定要做这样一个敢于分享的人，千万不要去太小心眼。我这个东西就是要藏着掩着的，让别人知道怎么办，如果你有这种心态，事实上我能理解的，因为这是人性的东西，但是你要知道如果你是一个有信心的人，即便你把你所知道的东西讲出来了，不代表别人就会把这个东西用作他自己能力上面的一个提升的这么一个台阶，并且可以去更好的二次发展二次开发，或者是这样的一个改良，不一定的，所以说在你前进的过程当中，你不需要害怕别人前进的脚步比你的快，其实不用害怕。
之后是沟通的一些小技巧。那首先我们和客户交流的过程当中，可以先把要问的问题先写下来，这样在我们的交流过程当中，可能有一些突发的问题出来，你可能很紧张，没把握好把之前想问的问题都忘了。如果你写下来的话，比较不太容易被忘掉对吧~还有就是遇到回答不出的问题我们先缓一下，后回答。这就是教大家以后不要硬着头皮一定要去回答客户问题，你可能会觉得你尴尬啊~我回答不出我尴尬啊~因为你给到一个错的答案，这样一个犯错的成本要远远高于你回头问了一些知道的人去回答下来的高很多。所以说遇到回答不出的问题，先缓下，和客户去解释一下：这个问题我可能需要回去看下具体数据或者具体问下相关负责这些事情的人，稍后会给到你一个比较正确的答案。那这样的话，其实你不失?你的面子的。第三点来讲的话，就是我们要保持找问题的习惯。很多时候我们做一些项目，特别是舆情监控项目，就是负面消息压制，你一定要比客户先找到负面消息，而不是你哪天上班了，客户打电话问你：谁谁谁~你有没有看到搜这个词有负面消息在首页？你自己都知道客户先找到，那你这样做危机公关，基本上客户总是有建议和意见的对吧~因为你应该是做到这么一个舆情监控这么一个工作的，所以说还是要主动去找项目上的一些问题，不要等到让客户先找你。那接下来的话我们要和商务去保持一个良好的信息沟通，因为部门与部门之间很多时候特别是制度不是很完善的公司，沟通的机会比较少，都是在忙自己的事情对把~独占一边天！但很多时候我们会发现我们的一些沟通渠道会非常的少，信息的这么一个统一性会非常的低，很多一些完全可以自己部门解决的事情都没解决，而是去跑过去问客户~客户会觉得？刚才不是和你们小李说，你怎么又不知道你们内部有没有沟通过啊？类似这样的一些事情。所以尽量要去和商务保持一个很好的沟通。能够自己消化的东西就自己消化掉。我们应该摒弃只讲技术，不讲思维的方式。这也是爆老师在讲这个线上学堂的时候一直很想说：思维驱动技术，特别是对于SEO来讲。其实这里也是一样的道理，摒弃只讲技术，不讲思维的方式，因为技术其实说穿了应该来讲是比较偏死的对吗~其实代码所有的代码所有的命令其实他是死的，只是你可以把死的东西相对灵活的去进行运用，穿插对吧~但是思维这个东西是活的，其实思维是活的。因此很多时候我们应先端正自己的思维，再去落实自己的技术。这样做的话，即使你做的好的又是讲的通的~那你就厉害了！你就是成为一个非常不错的项目经理人了。还有就是我们面对面沟通效果最好，尽量一些重要的东西不要去QQ聊天呐~email~因为不见面的聊天你会有一种遐想，你会猜想，它是怎么样的？对吧~因为你看不了他的表情，没有那个肢体语言，没有环境情境的一些因素。所以说面对面沟通在一些关键性问题上面的一些隔阂是非常有用的。另外就是我们要迭代更新自己的说辞和术语。呃~（此处咽口水中~）对于新人来讲的话，你不用着急，不用觉得说我哪个不懂这个不懂我讲出来的东西可能都不对，这是正常的！其实所有的东西都是迭代，一步一步更新上去的，所以说你只要愿意去做，花时间，自然而然你的术语都是会变的，对于外行人来讲都是越来越专业。还有就是要多多去阅读一些好的文章，多了解一些行业的动态，看一些比较不错的网站去了解一些比较前端的一些行业信息，这些其实也是帮我们去更新我们的大脑内的这么一些~呃~怎么讲~是一种细胞嘛（我们对于知识吸取的一些细胞），我们的存储相对来讲是比较新的！
那最后就是我们演练与处理的一些步骤，那演练的话其实建议大家在技术部门可以去模拟一些场景~对吧~模拟客户的类型~如果一个情况下面我们出现一些问题，我们如何去处理？那这些场景我们是可以去制作一些的，随后每周去定个时间好让技术团队和销售团队大家拼在一起去模拟，一个模拟客户一个去模拟技术员或者项目部的一个同事，看他是怎么处理问题的？
那当然，可参考的一些方法也是基于我上面的一个模拟情景，那如果我们碰到这样一个问题，首先我们应该先去立刻通知我们的项目经理或是商务人员，告诉他：我发现一个问题了，及时告诉他。最后我们应该同时去安排找问题的人员，就是你出现这个问题，这个问题你不能是当下马上知道的，你需要有些人专人和一些比较适合的一些时间点去做，所以说你要做排查。那当然还要去讨论如何回答客户突然的一些质疑，可能你发现了，客户也是在两三个小时内也发现了这个问题怎么办？随后就马上打电话给你了~那时候你就要做好这些变样工作。如果客户打出来，那我们排查的东西还没排查到我们应该怎么个方式去回答客户？那另外的话我们还要~如果我们是找到原因的话，应该主动以书面或口头的形式去告诉客户。对吧~如果我们没有原因~没有找到原因的话，应该及时约客户去开一个会议，一定要主动。那接下来的话我们在解决方案的时候应该同时间~解决方案应该同时间去进行一个准备。就是你和客户去谈啊不要跑过去什么东西都没准备对吧~被客户问一下你都不知道的，那这样也是不行的~那当然很多时候我们也是要用数据去安抚一些客户，不能首先自己乱了阵脚，这个大家很重要，就是你讲的东西就给人感觉是没信心的，不对的，你是过来就这样忽悠我一下，要用数据去安抚客户，那当然让客户觉得我们很重视，很赶时间的这种态度是很重要的。那最后的话技术团队应该做到一个及时的回报，商务团队应该去配合调解这么个对话。那当然~这是一个整体的突发事件，这样的一个流程，大家可以坐下参考！
好了！那这些就是今天爆老师跟大家分享的，对于技术出来讲在商务上面做的一些沟通技巧和心态上一些改变的一些建议！希望大家也能运用到实践当中啊！大家不用急，慢慢来~！好~希望大家喜欢今天的课件，谢谢大家！再见！~88
