哪类提案不能接-咨道一秀


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哪类提案不能接-咨道一秀

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欢迎大家收看本期咨道一秀,今天爆老师和大家分享的话题是《哪类提案不能接》。相信做过提案的同学有这样一种感受:花了几天的心思,为了一个新需求,把提案完完整整的写出来,但是客户最终不买账,最后反而弄的自己很郁闷。其实,可能并不是你的提案写的不够好,而是客户在提需求时,压根没有把我们的提案放到他的考虑之中。所以今天爆老师想和大家分享几点建议,希望大家面临如此境遇的时候,知道哪些客户是意向度不是很高,或者不适合去接。

第一点:号称预算大或非常open
客户为了让你感觉他是个有钱的主,同时不想告诉你项目的真实预算时,我们或多或少需要考量:既然他没有准确的预算,或者预算要根据提案调整。那么此类客户爆老师觉得不是很诚心,因为大多数公司一年的预算都是提前制定的,而不是临时决定的,这是不太可能的。

对于一个大型或中大型的甲方客户来讲,如果他告诉你预算很大,但没有具体数字。我们就要长个心眼了,可能他压根儿就没有钱。或者只是想拿到提案,为后面计划做铺垫和测试。这类客户的意向度就不会很高。

第二点:同行介绍
道理很简单,既然是同行介绍给你的单子,也就说明他本身已经有做过评估,如果自己能做,为什么还要推荐给你呢?当然,可能会有一些产品他不做,也有可能他是能做的,但是限制于地域、人员有限等等因素,然后推荐给你。

这类介绍爆老师觉得最后合作的可能性不高。因为质量不会很高,别人吃起来酸的葡萄,所以才会给到你。当然,也没有说别人不好啦,不过这类情况也的的确确会碰到。

第三点:整合营销方案(全案)
绝大部分的seo、sem或social media公司,其实都擅长并专注于所从事的某一块领域。要知道,做一个完整的整合营销提案,结合搜索营销、社媒营销、电视广告或是通过移动互联做圈客工作,是非常非常艰难的。因为一家公司不大可能会有如此多的营销案例,或者都具有一个厉害的团队去执行各类营销方式。

全案会更适合4A公司,他们会更擅于串联各种营销模式,随后再找下家去做。当我们接到全案的时候,就要思考,即使把全案做出来了,会有4A公司那么全面吗?或者是否像他们一样,有可靠的下家与你协作?

第四点:时间急,后天给
这种情况很有可能是KP的上级在听到别人的方式方法不错后,一下子头热布置给KP任务,随后KP找供应商要提案。事实上,这类客户在时间上压根不急的,但是他会告诉你时间非常短,希望你在短时间内给到提案做竞标等等。

这类客户我们要知道,既然在时间上那么急促,已经代表他们对项目不是很重视。双方都没有了解背景、需求、营销目的,就给到提案,你觉得他会重视吗?

第五点:big idea,没有大方向
客户没有大方向,叫你告诉他一步一步怎么去做。其实我觉得,这根本就不适合一个中小型的执行公司去为客户想他的战略是什么。这压根儿不靠谱,因为他没有一个大方向,总是希望更多的人给他建议,往往这些基本都是杂乱无章的。

这类客户要的就是一个big idea,既然是big idea,我们就要知道它没有任何的已经做决策的思维在里面,所以你给到他的big idea也只是所有故事中的一小节而已。因此,像这列客户你最后想要转换,需要出单的话可能性也是比较低的。

第六点:N家比稿
相信大家也碰到过类似情况,客户把所有提案汇总,比较绩效和价格。像这类客户在流程上可能是需要这个过程,但相对来说他们的最终转换比较低。他们有太多太多的比较,会和你议价,压你绩效等等。这样的客户即便谈下来,利润和难度也很高。

总结爆老师提到的几点,如果你遇到诸如此类状况,那就要提醒你,你的出单率或者投入的精力,结果可能不尽如人意。我们要自己去把握,将有限的精力和才能花在有价值的客户上,最后得到一个满意的结果。
好了这就是爆老师今天给大家分享的课件,希望大家喜欢,我们下期再见。

返回到咨道一秀 | | 作者:爆老师 Boson 发表于 09/13/2013

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