Hi，大家好。欢迎收听收看本期的咨道一课，今天爆老师和大家分享的话题是《解读POES模型》。首先会和大家解释一下什么是POES模型，有助于让我们的散装营销理念变成整装的，随后再和大家具体说说每个阶段的核心和相互之间的关系。
1. POES分别代表的是什么
P代表的是PAID MEDIA（付费媒体），这是整个模型的第一步，因为让客户发现你是所有营销的第一步。那在这个阶段付费媒体包括SEM，淘宝的直通车，大型平台的首页banner等等。只有商家付钱才能获得信息的曝光，这就是付费形式，一物换一物。
O代表的是OWNED MEDIA（自有媒体），这个媒体是完全属于你自己的，你可以在上面自有的做营销。这包括商家自己的官网，博客，minisite等等的站点。你不要付费。不需要承诺任何条件，只要你有拥有权这些媒体同样可以做营销。
E代表的是EARNED MEDIA（获取媒体），这个媒体不付费，也不属于你。更多是社媒端的传播，这包括微博，微信等等媒体。既然是earned就是代表是你获取（赢得的），所以社媒端媒体不能保证说是一定有或是一定没有。这完全取决于你的口碑和内容价值，但这个媒体有功放的效果，因为是传播，即可以一传十十传百，让信息辐射力更大。
S代表的是SALES PLAT.F(转化平台)，前三个媒体都是去打天下（让别人认识你），但最终还是需要商家去落地这些客户的。所以转化平台需要去获得订单，客户信息，意向，注册等等行为。这里没有规定说一定是什么，只要最终商家获得其所就可以了。
2. POES模型是什么
俯瞰整个模型，我们可以知道P其实就是广而告之，因此这是漏斗最宽的部分因为你涵盖了所有用户，所以说在这个阶段如果要去定KPI指标，更多着重的是广告监测的指标，比如曝光量、点击量/率,频次等等。而不是在第一阶段就用P媒体来做S的事情，如果老板是这样认为那他的营销会很急功近利。
从P到O的理解不难，想想，你花了钱做很多品牌露出，最终大部分流量都是去你自己的站点吧，也就是刚才说的自有媒体。既然已经做到了引流，那商家要做更加深入沟通并且吸引流量参与互动吧，这样才能在你自有媒体上让用户对你产品更加感兴趣。此时，你设定的KPI指标应该是网站监测指标，比如流量的质量（受众质量）和在线的用户行为分析。还是侧重的问题，自有媒体是用全资源是打动用户，因为他们正在你的地盘上！
O到E的过程，其实可以理解为内容传播（可参考爆老师内容营销的课件）。用户在O的阶段知道你是谁了，看了你的东西了，有没有feel去告诉别人呢？这就取决于你的内容和触发传播的积极性，此时你要把自己假设成用户，为什么我要去主动告诉朋友这个页面（内容），为什么我会点赞。这些问题一定是在社媒营销中你的团队要去考虑的，但我要提醒的是E阶段的KPI指标也应该是转播的行为而不是侧重结果，这包括赞的数量（活动的正面度），转发数量或是评论数量等等。这些指标都是说明品牌或是产品的网络声量，因为转化不只是产品和价格的问题，更关乎于品牌的口碑和美誉。
刚才说的E其实是有功放效果的（功放指的是把声量扩大），这就决定了S阶段漏斗的宽度。功放效果越好，你的漏宽就越大这样你的绝对转化量会更多。因为在S阶段当中还是会有一些流量的流失，这包括你网站的浏览体验、产品质量、销售服务等等。因此这个阶段你要做的事情就是千方百计地让用户变客户，满足他们的购买需求，促使他们给你更多好评，让他们主动接近你。此时的KPI指标是销售转化指标了，这包括询盘、销量、产品评论等等。
Well，整个模型大致给到你一个比较清晰的营销逻辑图。或许你发现你做了其中几个但没有按照阶段来做，或是说集中在某一个阶段并迫切希望出效果。这样会导致一些心态的变化，如果把每个阶段拆分出来，确立起侧重并能相对结合互助在一起，相信效果或是团队执行力会更好。
