手法再好，不如口活要好。卖SEO服务给小企业主并不易，就让爆老师教你5个小绝招，瞬间get技能。
要去说服小客户做SEO第一招就是通过特定关键词背后的意向来揣测潜客的购买心理。关键词广告的优势就是能明确词意要比传统展示类广告更好。打个比方，比如我们办公室一台吸尘器最近吸力变小了，我不清楚原因，于是我可能会先搜[吸尘器吸力变小怎么办]去看看常规吸尘器问题，于是你就要告诉客户满足这类搜索者的信息需求是可以做一些品牌植入的，因为这样的流量很有可能是你的潜消费客户（如果他自己修不好可能会找店家修）。又比如我可能会搜[上海吸尘器维修点]或[徐汇区吸尘器维修点]，很明显搜索者的行为意向是精准的，此时这样的流量就很有可能是消费客户了（有定向词在）。又比如我可能搜的是[海尔吸尘器维修免费电话]，此时告诉客户如果把店家的服务电话做到前面就能第一时间与潜客接洽上了（无需再通过阅读内容激发需求），因为此时的关键词定向性更强，直接询盘可以大大降低流失的可能性。
第二招要用搜索量的数据和竞品得势来制造一种逼迫感，此招的目的是通过数据去影响客户对竞争的感知。把核心代表性的关键词拉下数据，比如[吸尘器吸力变小怎么办]搜索量为120/日，[上海吸尘器维修点]搜索量伟40/日，[海尔吸尘器维修免费电话]为200/日，[吸尘器上门修理]为220/日；随后看一下前10名里面有没有客户网站的排名和他竞品对手的排名，并标示一下。如果结果是上图所示，那相信一个正常的市场部人员一定会为此捉急一番。因为这正是我们的潜客要找的服务，但竞品的表现远远高于我们。
很多时候让从未玩过搜索营销的客户先体验SEM是一个很不错的策略，因为之后可以更加点击消费来与SEO投入来比一下性价比。比如我们来一个90天的SEM测试和90天的SEO尝试，SEM可能总计花费掉15000元，带来6000个点击，120个询盘和20个订单，客单价为1000，那SEM的ROI=1:1.3。如果用90天运作一个SEO项目，可能人工等成本为20000元，计算周期必须是前后6个月（SEO效果的延续性），获得的流量是8000，400个咨询，28个订单，客单价也是1000元，那SEO的ROI是1:1.4。作为一个客户来讲，ROI是最根本的说服力。同时SEO是有隐形价值的，比如整体网站机能的提升，各种PC或移动搜索引擎的排名提升，后续相对稳定的排名竞争力等等。在一定程度上都是一种买一送多的局面。
说服客户很重要一点就是公开透明地敞开你的成功案例别让他们发霉在你的硬盘里。而且尽可能说一些与客户相关的行业或是相似的网站类型或商业模型。在你讲述的过程中突出前后的对比，用一听就懂的数据来说明一切。比如，您看我们去年帮中原地产的三个浦东新门店做到了区域里的前10名，从流量上有350%的提升，并为他们获得了额外50%线上的咨询量和10%看房量。当然你所阐述的内容是要具备真实性的，太夸大或是太劲爆也会让客户产生质疑！
对技术能力等硬实力要求固然重要，但获得客户的信任也十分关键。能淡定地接受客户的反对意见和质疑是做一个乙方销售必须要承压的能力。或许客户会给你一万个理由不用你，但我们需保持一个专业的态度。做一单生意交一个朋友，应该是作为大部分SEOer职场上的目标。你的每一句话，每一个承诺和每一个关怀都会让客户感受到你的真诚和专业，签单合作只是时间问题。因为客户看到一个靠谱的人，而靠谱的人背后一般是一个靠谱的公司。
